幼兒園的價(jià)值是什么？家長(zhǎng)的需求是什么？你的價(jià)值和家長(zhǎng)的需求之間是否找到一個(gè)支點(diǎn)？把這個(gè)支點(diǎn)和家長(zhǎng)的需求掛起鉤來(lái)，招生就變得非常容易。幼兒園重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是“結(jié)果”，就是家長(zhǎng)能得到的結(jié)果，你一定要給他非常具體的結(jié)果，你要用“結(jié)果”來(lái)塑造幼兒園的價(jià)值。只有這樣對(duì)方才能理解你幼兒園的價(jià)值。

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是什么呢？獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是你的招生主張中最獨(dú)特的一點(diǎn)，別人沒(méi)有的，你有。比如說(shuō)，你園給予孩子的不僅是知識(shí)，還有能力，尤其是優(yōu)秀的思維；不僅有能力，還有情感、態(tài)度、價(jià)值觀等等。

設(shè)想一下，你把你的價(jià)值塑造的很好，對(duì)方非常想要，但是就在交錢(qián)的一瞬間，他始終有這個(gè)懷疑，“你說(shuō)的和做的如果不一樣，我怎么辦？”當(dāng)你給出零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候，相當(dāng)于你對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)，“你現(xiàn)在交錢(qián)并不代表招生，交錢(qián)只代表你給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我向你證明我說(shuō)的和做的一樣，如果不一樣，你有機(jī)會(huì)拿回你的錢(qián)”，所以這樣你就把他所有的顧慮打消了。但是你并不需要承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn)，你只對(duì)你能承擔(dān)的做出承諾。也千萬(wàn)不要沖上去，就提“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”，沒(méi)有用，因?yàn)榭蛻?hù)還不信任。

贈(zèng)品設(shè)計(jì)一定要和孩子的保育和教育有關(guān)，贈(zèng)品設(shè)計(jì)的目的是幫助家長(zhǎng)快速輕松地采取行動(dòng)，產(chǎn)生結(jié)果。即使是贈(zèng)品，你也需要塑造價(jià)值，因?yàn)?/span>它很關(guān)鍵？它能幫別人解決什么樣的問(wèn)題？帶來(lái)什么樣的結(jié)果？你需要在這個(gè)基礎(chǔ)上去設(shè)計(jì)你的贈(zèng)品。

為什么稀缺性很重要？如果你沒(méi)有稀缺性，對(duì)方會(huì)猶豫，因?yàn)橄∪毙詴?huì)造成一種失去的感覺(jué)。打造“稀缺性”的方法有很多種。比如，如果你在現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名，你就能得到一個(gè)超級(jí)贈(zèng)品，這個(gè)贈(zèng)品的價(jià)值非常高；但如果你今天沒(méi)有報(bào)名，明天你也可以報(bào)，但是贈(zèng)品沒(méi)有了，這是可以理解的，因?yàn)橄葓?bào)名的人必須得有額外的獎(jiǎng)賞。緊迫感是什么？是時(shí)間有限。緊迫感和稀缺性是相關(guān)的，這兩個(gè)可以相互地加強(qiáng)。沒(méi)有緊迫感和稀缺性，你很難招生。

為園長(zhǎng)必須記住，當(dāng)別人沒(méi)有認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前，你絕不應(yīng)該談價(jià)格。你賣(mài)的不是價(jià)值，價(jià)格只是衡量?jī)r(jià)值的標(biāo)尺。如果你上去就扔價(jià)格，對(duì)方會(huì)被嚇跑。

你的所有決定：為什么稀缺？為什么緊迫？為什么你要送超級(jí)贈(zèng)品？為什么你的價(jià)格這么高？為什么你的“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”如此地慷慨？所有這一切，你都需要給對(duì)方一個(gè)原因。對(duì)方理解你為什么這么做，這樣他更容易相信。